Hoe onderscheid je je tussen concurrenten: een uniek verkoopvoorstel en de regels voor het maken ervan

  1. Markeer de kenmerken van het product
  2. Los het probleem van de klant op
  3. Formuleer USP correct
  4. Maak geen triviale fouten
  5. Controlelijst

Het product of de dienst is ontworpen om het probleem van de klant op te lossen, om aan de behoefte of wens te voldoen. Uw taak is om de koper ervan te overtuigen dat u en uw product dit beter aankunnen dan anderen. Maak hiervoor een UTP - een uniek verkoopvoorstel. De USP beantwoordt de vraag: waarom zou de klant iets van u moeten kopen?

Dit is een enkel bericht dat overal in gelezen kan worden: in ontwerp, verpakking, reclame. Als dat niet het geval is, zal de klant zich met een grote waarschijnlijkheid u niet herinneren of begrijpen wat u met uw advertentie wilde zeggen.

Voorbeeld UTP: Droom en kleed je aan - "air" -bruiloft en avondjurken uit de dromen van veel meisjes.
Voorbeeld UTP:   Droom en kleed je aan   - air -bruiloft en avondjurken uit de dromen van veel meisjes

Het artikel zal u vertellen hoe u uw UTP kunt vinden en veelgemaakte fouten kunt voorkomen.

Markeer de kenmerken van het product

Aan het begin van het bedrijf wil ik dat alles perfect is: van de kwaliteit van materialen tot de snelheid van levering. Maar als je je vastklampt aan alles, loop je het risico niet de beste te worden in een van de gebieden. In elke is er een eng gerichte concurrent (bijvoorbeeld met de snelste levering), en je kunt op alle punten verliezen.

Om je functie te vinden, stel vragen:

  • Van welk materiaal zijn uw producten gemaakt?
  • Waar komen deze materialen vandaan? Wie heeft ze gemaakt of geproduceerd?
  • Hoe worden uw producten vervaardigd of geassembleerd?
  • Voor wie produceer je ze?
  • Wat is het verhaal achter het product?
  • Wat verenigt uw producten als er veel van zijn?
  • Biedt u iets aan dat niemand doet?
  • Wat mist je concurrenten?

Unieke handelsaanbiedingen zijn onder te verdelen in verschillende categorieën. Overweeg welke van hen je een kans hebt om op te vallen:

Design. Maak het product zelf visueel speciaal. Bijvoorbeeld Schoenbakkerij maak schoenen en tassen in de vorm van snoepjes.
Design

Content. Geef gewone dingen unieke eigenschappen, zoals winkeleigenaars. Skazzzki.ru maak een boek met sprookjes over elk kind met zijn foto's.

Service. Maak een UTP rond het product, bijvoorbeeld: "Tot pizza - 60 minuten bezorging of gratis."

Thema's en tradities. Combineer uw producten met een gemeenschappelijk aantrekkelijk thema, zoals in het eerste voorbeeld over jurken Droom en kleed je aan of zoals in Taiga-cadeau - "geschenken uit het bos", gebaseerd op de volkstradities van Siberië en Altai.
Thema's en tradities

Dit omvat ook zeer gespecialiseerde winkels.

Kwaliteits- en productiemethoden. Bijvoorbeeld Woodsun verklaren dat ze de productie nieuw leven inblazen door een nieuw product te maken. De kwaliteit van de goederen "spreekt voor zich", citaat van de site.

En de USP kan verleidelijk zijn als je met succes verschillende functies combineert.

Los het probleem van de klant op

TSS zou niet onbruikbaar moeten zijn voor de doelgroep. Bijvoorbeeld gratis levering van dure handgemaakte meubels, waar klanten rijke mensen zijn. Hun aankoopbeslissing wordt beïnvloed door het ontwerp, materialen, productiesnelheid, maar niet door de verzendprijs.

Als u al hebt besloten over de USP, controleer dan of dit nuttig is voor klanten. Stel uzelf een vraag: wat geeft uw eigenaardigheid de klant? Geeft hij de voorkeur aan uw product dankzij deze functie? Is het product zo interessant dat iemand het wil kopen?

Als de USP niet kan worden gevonden, zullen gedachten vanuit het perspectief van de klant u helpen bij het zoeken. overwegen:

  • Wie zijn jouw klanten en welke problemen kunnen ze hebben?
  • Welke zijn de meest vitale en belangrijke?
  • Zijn er veel aanbiedingen op de markt om ze op te lossen?
  • Kun je een van deze problemen kwalitatief oplossen?

Bijvoorbeeld een online winkel Piter Prof werkt op de niche van professionele chefs en omvat in het assortiment alleen wat nuttig voor hen kan zijn.
Bijvoorbeeld een online winkel   Piter Prof   werkt op de niche van professionele chefs en omvat in het assortiment alleen wat nuttig voor hen kan zijn

Vertrouw niet alleen op uw eigen ideeën, bijvoorbeeld: "Ik voeg natuurlijke stenen toe aan sieraden. Natuurlijk is beter dan kunstmatig. " Een dergelijk besluit kan een prijsverhoging betekenen. Dit is voor u gerechtvaardigd en klanten kunnen van u houden voor een goed ontwerp + lage prijs en geen aandacht besteden aan materialen.

Het komt erop neer: u loopt het risico klanten te verliezen. Allereerst - de klant en zijn behoeften, dan - jouw presentatie.

Formuleer USP correct

UTP - het gezicht van een online winkel, het vertelt de klant waarom je het hier moet kopen. Om de koper je te laten begrijpen, werk je aan de formulering:

  1. De essentie van de UTP moet eenvoudig zijn, zonder overvolle voorwaarden en 'als'.
  2. De beschrijving lijkt op de essentie. Bedrieg geen overbodige woorden en spreekbeurten, de boodschap verdwijnt achter hen.

    Bijvoorbeeld Origina - juwelen geregistreerde hangers. Op de hoofdpagina staat een uitgebreide beschrijving van het aanbod, alles is duidelijk:
    Bijvoorbeeld   Origina   - juwelen geregistreerde hangers

  3. Beloof alleen wat je kunt bereiken.
  4. Probeer je UTP toe te passen op een van de concurrenten. Kan hij gemakkelijk hetzelfde doen? Dus je moet verder kijken.

Lang nagedacht, maar niet zeker van de USP? Voel je vrij om online winkel te runnen! Communiceer met klanten en zij zullen u vertellen wat hen aantrok en wat er ontbreekt. Dus je kunt je voorstel aanpassen. Het is beter om te beginnen en ervaring op te doen dan om het niet te doen.

Maak geen triviale fouten

Voor de hand liggende dingen die klanten lokken - het goedkoopste product van de hoogste kwaliteit, enz. Helaas, dit alles a) pall b) vereist bewijs.

Bewijs of gebruik dergelijke uitspraken als USP niet:

  • beste kwaliteit;
  • exclusief / uniek product (behalve wanneer dit waar is);
  • beste service;
  • de beste lage prijzen;
  • de breedste keuze.

Sommige van deze zinnen zijn helemaal geen UST, bijvoorbeeld: "wij zijn de beste", "we zijn al op de markt voor N-jaren", "wij zijn de grootste onderneming", "wij zijn de meest ervaren onderneming". Ook zijn er geen UTP-kortingen: "Korting op alle 30%" is een speciale aanbieding.

Vertrouw niet op wat je niet kunt houden. Als u bijvoorbeeld een kans hebt genomen en uw USP de laagste prijs is, begrijpt u dat klanten van u zullen houden voor de prijs en vertrekken als ze het goedkoper vinden.

Controlelijst

Dus, hoe maak je je eigen unieke verkooppropositie:

  1. Identificeer de kenmerken van uw product of dienst.
  2. Identificeer potentiële klantproblemen en stel voor wat hen zal helpen oplossen.
  3. Kijk vanuit het perspectief van een klant: geeft uw UTP u een reden om u te kiezen tussen concurrenten?
  4. Het is duidelijk, bondig en duidelijk geformuleerd USP.
  5. Controleer de USP:
    • het moet bevatten wat je constant kunt incarneren;
    • een concurrent moet uw USP niet gemakkelijk kunnen aannemen;
    • het mag niet gebaseerd zijn op permanente kortingen en de woorden "beste" of "meest" bevatten als u hiervoor geen gegronde redenen hebt.

Het maken van een USP is geen kwestie van een dag of een week. Neem de tijd, denk na, communiceer met klanten en je zult je eigen "hoogtepunt" vinden.

Over de auteur

Julia Obolenskaya - journalist en adverteerder. Schrijft artikelen, verbreedt de geest en deelt nuttige bevindingen met lezers. Houdt van classic rock, Stephen King en fotografie.

De USP beantwoordt de vraag: waarom zou de klant iets van u moeten kopen?
Waar komen deze materialen vandaan?
Wie heeft ze gemaakt of geproduceerd?
Hoe worden uw producten vervaardigd of geassembleerd?
Voor wie produceer je ze?
Wat is het verhaal achter het product?
Wat verenigt uw producten als er veel van zijn?
Biedt u iets aan dat niemand doet?
Wat mist je concurrenten?
Stel uzelf een vraag: wat geeft uw eigenaardigheid de klant?